En el actual ecosistema emprendedor cada vez se escucha con más frecuencia el término del elevator pitch. Pero ¿en qué consiste y para que se utiliza este formato de pitch comercial? En este artículo te damos las pautas clave para que tu próximo elevator pitch sea un éxito rotundo.
¿QUÉ ES UN ELEVATOR PITCH? LA VENTA RELÁMPAGO
En resumen, el elevator pitch consiste en venderle nuestra idea, producto o servicio a una persona —por ejemplo, un inversor potencial— en menos de un minuto. Es decir, en menos del tiempo que dura un viaje en ascensor (de ahí la palabra elevator). El reto está en saber resumir lo más importante en tan poco tiempo y que aún así consigamos alcanzar nuestro objetivo.
Parece fácil, ¿verdad? Con un minuto de tiempo, será como coser y cantar. La realidad del elevator pitch es muy distinta: ya sea por los nervios de la situación, por un repentino ataque de miedo escénico o por no haberlo preparado a conciencia, es muy probable que el minuto de tiempo se agote antes siquiera de que acabemos de presentarnos.
Pero ¿de dónde nace la práctica del elevator pitch? Y, ¿por qué tener solamente un minuto de tiempo? Tengamos en cuenta, por un lado, que la capacidad de sintetizar nuestra idea, contando solo lo esencial en apenas sesenta segundos es de por sí una señal de seguridad y confianza en lo que estamos tratando de vender.
Por otra parte, eventos tan habituales como los conocidos Demo Days —en los que cientos de emprendedores presentan sus proyectos de negocio frente a inversores y otros interesados— han dado pie a formatos de presentación y venta que se adaptan a las circunstancias: al presentarse tantas ideas en el transcurso de un solo evento, el tiempo concedido a cada una de estas debe reducirse al mínimo.
Si además se le añade el reto de reducir la venta a menos de un minuto, el espectáculo está garantizado (y se evita de paso que la audiencia se eche a dormir con presentaciones que se eternizan hasta el infinito y más allá).
PROBLEMAS HABITUALES EN EL ELEVATOR PITCH
Con todo lo fácil que parece, hacer un buen elevator pitch tiene numerosos enemigos que hay que combatir a toda costa.
Entre los más habituales, encontramos los siguientes:
¡El tiempo vuela!
Todo iba fenomenal en nuestros ensayos, pero llegado el momento de la verdad, el tiempo empezó a correr mucho más rápido que las veces anteriores. La realidad es que —teorías de la relatividad aparte— un minuto dura lo mismo cuando estamos en casa ensayando que frente a un inversor potencial. El problema siempre viene por otro lado: falta de ensayo, nervios, etc.
Falta de preparación
Después de hacer un par de intentos en nuestra cabeza, nos parece que tenemos claro cómo resumir nuestra venta en un minuto. Pero cuando llega el momento de la verdad —y no siempre sabemos cuando llegará—, nos damos cuenta de que no sabemos ni por dónde empezar. ¿El resultado? Hemos llegado al quinto piso y nuestro interlocutor sale del ascensor sin el menor interés en nuestra idea.
Nervios a flor de piel
Puede que hayamos preparado nuestro elevator pitch a conciencia, repitiéndolo una vez tras otra frente al espejo. Lo que no estamos teniendo en cuenta es que esa seguridad que tenemos en privado tal vez se esfume en cuanto el escenario sea distinto. Por ejemplo, en un evento con cientos de inversores o clientes potenciales. En estos casos, los nervios pueden traicionarnos, nos puede temblar la voz, nos empiezan a sudar las manos… lo que no transmitirá la confianza y seguridad que necesita nuestro pitch de venta.
Conceptos equivocados
En el cuarto escenario hemos clavado nuestra presentación en un minuto exacto, lo hemos hecho con plena seguridad y sin titubear ni una sola vez… pero no hemos conseguido captar la atención de nuestra audiencia. Simplemente, el contenido no era el adecuado para convencer a nuestros oyentes.
CÓMO HACER UN ELEVATOR PITCH EN CONDICIONES
Para quienes quieren saber como hacer un buen elevator pitch, estas son unas recomendaciones:
Práctica, práctica y más práctica
La clave para no fallar en un elevator pitch está en prepararlo a conciencia. Repítelo las veces que haga falta hasta que te salga de forma natural.
Elabora un guion y apréndetelo
El peor enemigo de un elevator pitch es la improvisación. Para no fallar en el momento de la verdad, debes ceñirte al guion y no salirte de este.
Ten clara la estructura de tu elevator pitch
Estructura en la cabeza la información que debes presentar para que la venta resulte efectiva y convincente: breve presentación de la idea, por qué merece ser escuchada, etc. Pero no mucho más.
Practícalo delante de gente
No dudes en practicar tu elevator pitch delante de amigos, familiares o colegas de trabajo. Es la mejor forma de replicar un escenario real (y no olvides pedirles su feedback sincero).
Usa siempre un cronómetro
Un minuto dura lo que dura un minuto, ni más ni menos. Si no practicas con el cronómetro en mano, tu elevator pitch correrá el riesgo de alargarse hasta el infinito.
Por último, siempre puedes optar por preparar un elevator pitch original. Cuando nuestra idea va a competir con otras tantas, una posible estrategia es la de generar un impacto que nos haga diferenciarnos de todo lo demás. Así que no dejes de contemplar diferentes maneras de hacer que tu elevator pitch sea más llamativo.
Ahora que ya sabes lo que es un elevator pitch… tres, dos, uno… ¿Estás preparado para venderle tu idea hasta al hueso más duro de roer?